Азбука аптечных продаж (Марина Кузнецова)

Простой и понятный учебник для трудяг фармбизнеса с примерами, упражнениями и практическими советами. Более 20 разборов диалогов с покупателем. Более 50 ответов на возражения клиентов. Более 40 готовых презентаций товара. Никаких сложных техник продаж! Непостижимо, но факт: аптечным продажам в фарм. колледже или вузе не учат, хотя большинство выпускников идет работать в аптеку. Чтобы заполнить этот пробел в знаниях, вероятнее всего, Вы бывали на тренингах продаж и неоднократно принимали участие в вебинарах для сотрудников аптек, посвященных эффективному общению с покупателем. Наверняка Вы регулярно читаете свои профессиональные журналы и общаетесь с медицинскими представителями. Возможно, время от времени, Вы изучаете курсы и проходите тесты, которые предлагают различные интернет-ресурсы. Но особой отдачи от всего этого почему-то не получаете. Средний чек не растет, его наполняемость никакая, планы не выполняются, вопросы покупателей нередко ставят в тупик, а некоторых ситуаций Вы попросту боитесь. А знаете, почему? Тренинги, как правило, проводятся представителями какой-либо компании-дистрибьютора или по ее заказу, и направлены не на то, чтобы научить продажам "вообще", а на то, чтобы научить продажам препаратов конкретного бренда. Эти средства чаще всего преподносятся как панацея, а об их недостатках умалчивается. Но отдуваться за это потом приходится Вам. «Вау-эффект» от тренинга, тренинговых игр и коллективных упражнений проходит через 2-3 дня, и наступает прозрение, что после обучения «каким ты был, таким ты и остался». Техники и приемы, о которых Вам рассказывали на обучении, выветриваются из головы в лучшем случае через месяц. Вебинары для фармацевтов и провизоров чаще всего опять же «заточены» на продвижение определенной группы препаратов. В ней Вы найдете ответы на следующие вопросы: Чем обычная продажа отличается от УСПЕШНОЙ? В чем состоит главный секрет успешной продажи? На каких трех китах она держится? Почему продажа часто терпит фиаско? Какие цели преследует каждая ступень продаж? Какие инструменты помогают ее достичь? Как с первых минут завоевать доверие покупателя? Что может помешать установлению контакта? Каких правил установления контакта нужно придерживаться? Как нельзя встречать посетителя? На какие пять групп делятся покупатели аптек? Как правильно выявить потребность у покупателей каждой группы? Какая техника продаж самая лучшая? Как правильно рассказать о товаре покупателю? В каких случаях нужно проводить презентацию рецептурных препаратов? Как правильно это делать? В чем кроется главный секрет комплексной продажи? Как сформировать комплекс? Как перейти к комплексной продаже? Что такое «СОС» покупателя, и почему они возникают? На какие возражения отвечать не нужно? Пять шагов, чтобы без «шума и пыли» обойти все острые углы в продажах Как отвечать на самые частые возражения покупателей? Как правильно завершить продажу, чтобы не найти приключений на свою…голову? Но это еще не все. В аптечном ассортименте существуют группы то...